« Les salons, une arme stratégique pour les PME »

Pierre Hermant, Président de FEBELUX est interviewé par CCImag’.

CCImag’ : Pouvez-vous d’abord expliquer en quelques mots ce qu’est FEBELUX ?

P.H. : «La FEBELUX regroupe les sociétés belges et grand-ducales qui interviennent d’une façon ou d’une autre dans l’organisation des salons. En tout, FEBELUX compte 120 membres : exploitants de halls d’exposition et fournisseurs de service en tous genres, tels que constructeurs de stands, spécialistes des télécoms, en catering, en sécurité, les agences d’hôtesses, les loueurs de mobiliers etc… »

CCImag’ : Quelle est l’importance du secteur ?

P.H. : « On a calculé que l’impact économique total annuel de l’organisation de salons s’élevait à un milliard et demi d’euros ! Prenons l’exemple du Salon de l’Auto de Bruxelles. Trois mille personnes travaillent au montage et au démontage des stands et pendant la durée du salon, on estime qu’à peu près neuf mille personnes travaillent sur le site ! Dans des profils très différents et pas nécessairement dans des emplois qualifiés ».

Le Belge est très « salon »

CCImag’ : Il y a aussi l’impact des ventes réalisées pendant les salons…

P.H. : « Cet impact n’est pas compris dans le milliard et demi, évidemment. Si je reprends l’exemple du Salon de l’Auto, on estime que les concessionnaires y réalisent 25% de leur chiffre d’affaires annuel. Ce n’est vraiment pas négligeable ».

CCImag’ : Ce n’est pas le cas partout…

P.H. : «En fait, il y a deux sortes de salon. Les salons « B to B », destinés prioritairement aux professionnels, et les salons « B to C » pour les utilisateurs. C’est dans la culture du consommateur belge de se rendre massivement à ces organisations et pour reparler une fois de plus de l’exemple du Salon de l’Auto, on sait très bien que les conditions y sont très intéressantes et sont très souvent étendues aux points de vente situés dans le pays. C’est la raison pour laquelle le Salon de Bruxelles est un des plus importants dans le monde à côté des cinq grands salons de Tokyo, Detroit, Paris, Francfort et Genève.  Et cela est valable aussi pour d’autres salons comme Batibouw. « Conditions salon » est une expression bien connue du consommateur belge… »

Formation stratégique pour les PME

CCImag’ : En un mot comme en cent, les entreprises, y compris les PME, ont tout intérêt à être présentes à ces « expositions commerciales »,  comme on disait dans le temps.

P.H. : «Si leur participation est bien préparée, si la bonne stratégie est adoptée, la présence à un salon est toujours rentable pour une PME. En outre, l’impact est directement mesurable, ce qui n’est pas nécessairement le cas pour une campagne publicitaire ou une campagne de presse. Je ne vais pas les citer tous ici mais 21 buts stratégiques ont été identifiés pour les salons. Il y a, bien sûr, la vente mais aussi le contact avec de nouveaux prospects, avec des distributeurs, les services à la clientèle, le contact avec les clients ou encore l’occasion d’en récupérer des anciens, etc… »

CCImag’ : Vous parlez de stratégie et de préparation. Les PME ne sont pas toujours formées à cela.

P.H. : «Justement, la FEBELUX organise des formations, dans les Chambres de Commerce ou sur demande, sur la façon de sélectionner les salons, la manière de les préparer et de les inclure dans un plan stratégique global ».  

CCImag’ : FEBELUX est une fédération nationale, et même plus, puisqu’elle inclut le Grand Duché. Un président francophone, c’est relativement rare.

P.H. : « Effectivement, je suis francophone mais après mes études à l’UCL, j’ai  fait un master à la Vlerick Business School qui, en Flandre, est un véritable sésame… »

Un Wallon à la tête de Flanders Expo !

CCImag’ : Est-ce que vous constatez une différence, au niveau des salons commerciaux, entre la Flandre et la Wallonie ?

P.H. : «Il y a trois catégories de salons : les salons internationaux, les salons nationaux et les salons régionaux ou locaux. Les plus grands salons, type Batibouw ou Salon de l’Auto, ont lieu à Bruxelles ! Ceci dit, il est vrai qu’une majorité d’acteurs sont néerlandophones, tant exposants qu’organisateurs, en particulier de la région de Gand-Courtrai, mais les différences entre le Nord et le Sud ne sont pas criantes. Il y a même quelques bons « leaders » en Wallonie. Par exemple, Eric Everard, manager de l’année 2013, patron d’Artexis, est le gestionnaire de Flanders Expo ! Dans les acteurs de qualité, on peut aussi citer une petit société de Wavre, Concept Expo, qui conçoit et réalise des stands de luxe et qui représente vraiment le top dans ce domaine ».   

CCImag’ : Quel est le rôle, en fait, d’une fédération professionnelle comme FEBELUX ?

P.H. : «J’ai déjà parlé de formation. En réalité, le rôle de FEBELUX se résume en trois lettres, P.I.N. : promotion, information, network. Nous faisons en sorte que nos membres se connaissent et collaborent. Nous informons aussi les jeunes sur l’importance de notre secteur et des possibilités d’emploi qu’il représente, notamment par l’intermédiaire des écoles de marketing. Nous exerçons aussi une importante activité de lobbying, dans le bon sens du terme, c’est-à-dire que nous essayons de défendre et de promouvoir nos activités vis-à-vis des décideurs, qu’ils soient politiques ou autres ».

Les salons et les cinq sens

CCImag’ : Justement, les salons sont-ils un secteur d’avenir. Certains prévoient leur remplacement à terme par des salons virtuels sur la toile…

P.H. : « Je crois que les salons virtuels ne sont pas une concurrence mais un complément pour les salons traditionnels. Un salon virtuel sur une plateforme en ligne permet de préparer un salon commercial et d’en assurer le suivi mais rien ne remplacera jamais le contact réel. Un stand dans un salon, c’est un point de vente avec toute l’interactivité que cela suppose. Les clés d’un salon réussi, ce sont les cinq sens : voir, toucher, sentir, écouter, goûter. Il suffit de penser à l’attitude du consommateur qui veut acheter une nouvelle voiture : il voudra voir sa future voiture, la toucher, renifler les odeurs de l’habitacle, écouter le bruit du moteur ou de la portière qui se referme. Et que dire d’un salon de l’alimentation ! Sur internet, même si les infographistes font des prouesses, tout cela est évidemment impossible ! Pour moi, les salons commerciaux doivent au contraire se développer car ils sont un des pans essentiels du marketing ! Et les PME ont tout intérêt à y participer en masse. Nous sommes prêts à les aider et à les accompagner ».