Xavier Teichmann (Oxymore-https://www.oxymorecompany.com/) est l’auteur du Petit guide de survie du Networking , un titre qui s’adresse à tous ceux qui s’adonnent frileusement au networking, en proie à une série de croyances limitantes : « Je suis trop timide, je n’ose pas aller vers lui/elle car il/elle a une fonction importante, je ne suis pas persuasif, il/elle est venu avec un groupe de collègues et je serai seul à devoir ouvrir le cercle, etc. »
Celui qui a 20 ans d’expérience dans des fonctions « Sales » et est devenu directeur commercial et de marketing d’une société de consultance a dû lui-même se frotter à ce genre d’exercice pour lequel il n’avait au départ aucune aisance. Aujourd’hui Chargé de cours en Hautes Écoles et à la VUB, tout en poursuivant des activités de formations pour les entreprises, il est convaincu que le « réseautage » est à la portée de tous, que ceux qui le pratiquent avec appréhension pourront même, finalement, trouver du plaisir à l’exercer. Encore faut-il qu’ils tiennent compte de quelques bonnes pratiques, de « clés ».
Tout d’abord, un networking se prépare soigneusement en allant consulter la liste des participants afin d’identifier ceux avec qui nouer des contacts en priorité. « Le networking, c’est un investissement… Il faut donc penser retour sur investissement en ne retenant que les événements qui vous paraissent les plus porteurs, en consacrant moins/pas de temps à une cible qui présente moins d’intérêt, parce qu’en dehors de notre rayon d’action par exemple ou parce que c’est un concurrent », conseille le formateur.
« Soyez congruents : vos mots doivent être alignés avec l’intonation que vous leur donnez et la posture que vous adoptez »
S’intéresser à son interlocuteur est le premier réflexe à avoir, suggère-t-il, afin d’identifier ses besoins et l’aider, en lui procurant ultérieurement un lien vers un article, une émission concernant son activité, en lui soumettant une solution à l’un de ses problèmes ou en le connectant à d’autres personnes…
« Quand on n’est pas à l’aise, on parle trop de soi. Commencez plutôt par poser des questions aux autres sur leur société, par les écouter… Votre écoute doit être véritablement active, donc vous donnerez du feed-back à celui qui vous parle, vous reformulerez ses propos, ce qui témoignera de l’intérêt que vous lui portez et, dans le même temps, servira à valider votre perception de son discours », recommande Xavier Teichmann.
Soyez congruents !
Une personne joue un rôle phare, dans le bon déroulement des opérations : l’organisateur, qui est LA personne ressource. Ce maitre de cérémonie est un connecteur par excellence, qui vous mènera à intégrer un cercle, à atteindre plus aisément et naturellement le manager d’une entreprise, un responsable des achats…
A vous de jouer alors, en vous souvenant de la règle des 3 V (« Verbal », « Vocal », « Visuel »). Emise sur base d’études par Alber Mehrabian, elle conclut que, pour la communication orale, la « pondération » : est de 7 % pour les mots, 38 % pour l’intonation et 55 % pour le non verbal, l’attitude. « Soyez congruents : vos mots doivent être alignés avec l’intonation que vous leur donnez et la posture que vous adoptez ! Il faut que les 3 soient en osmose. D’ailleurs, en adoptant une posture basse, vous diminuez vos capacités à vous engager dans un défi. Votre taux de cortisol, hormone de stress augmente alors que celui de la testostérone, responsable de performances intellectuelles et sportives, diminue », pointe notre interlocuteur.
Sans évoquer ici en détail le pitch et ses différentes étapes, nous retiendrons, entre autres astuces, une seconde règle, celle des « 3×20 » : l’importance des 20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots dans la prise de contact.
Enfin, pour mener à bien votre networking tout en y apparaissant un maximum détendu, il y a 1001 astuces : se renseigner sur une thématique à l’ordre du jour pour pouvoir en débattre avec ses interlocuteurs, voire se faire inviter en qualité d’expert de la question comme conférencier. Privilégier certaines zones de la salle, comme les mange-debout, rester dans les limites de la « zone sociale » de son interlocuteur, c’est-à-dire un rayon d’un peu plus d’un mètre minimum autour de ce dernier.
Last but not least, reprenez contact avec les personnes qui vous intéresseraient dans les 24 heures suivant l’événement…
