Cent trente entreprises, parmi lesquelles 2/3 provenant de Wallonie, ont participé jeudi à la Journée commerciale Wallonie Pays-Bas organisée à l’initiative d’AKT, de l’Awex, d’IHK et de l’ambassade des Pays-Bas. Les échanges (matchmaking, bourse d’information, séances d’information,…) sur le Circuit de Spa Francorchamps cher au pilote Max Verstappen, ont confirmé l’intérêt de tourner les yeux vers le Nord.
« Aves les progrès réalisés ces dernières années et un montant de 7,8 milliards d’euros d’exportations, les Pays-Bas sont devenus notre deuxième partenaire commercial après la France et devant l’Allemagne » souligne Laurence Martaux, conseillère économique et commerciale de l’Awex aux Pays-Bas. « Ils constituent un intérêt majeur pour les entreprises wallonnes de tous les secteurs. Si le premier réflexe est d’aller vers la France, il ne faut pourtant pas oublier d’aller en premier lieu vers la Flandre. Et les Néerlandais ne comprennent pas qu’on arrive sur leur territoire sans être actif en Flandre. »
Digital essentiel
Tous les spécialistes du marché néerlandais en conviennent, les entreprises wallonnes doivent avoir une forte présence digitale : un site web moderne et bilingue (FR-ENG et éventuellement NL) et une grande proactivité sur Linkedin, les Néerlandais étant les premiers utilisateurs au monde de ce réseau. Proposer un produit/service de niche ou répondant à un besoin novateur constitue un atout précieux.
Pour faire des affaires avec les Néerlandais, il importe de bien connaître leurs spécificités culturelles, mais aussi leur manière de fonctionner comme les participants à cette Journée Wallonie Pays-Bas l’auront à nouveau constaté. « Ils agissent de manière plus directe, plus efficiente » commente Karel Imants (Heynen Doors – Malmedy) qui pointe par ailleurs les facilités générées par la grande proximité géographique. « Ils recherchent sur le web des solutions. Il est donc impératif d’avoir une véritable stratégie digitale. »
Différences culturelles
Didier Watrin (Neos Interim Management – Brabant wallon) confirme ces différences. « Il existe une manière très différente d’approcher le business. En Wallonie, on vous invite au restaurant et on parle business après le dessert. Les Néerlandais aiment prendre les décisions de façon plus rapide. Ils ont aussi une fierté que nous n’avons pas suffisamment. »
« C’est très important de bien comprendre les différences culturelles » confirme Raphaël Anciaux (Anatis – Namur). « Je participe à cette journée pour nous préparer à prospecter ce marché qui offre un beau potentiel par rapport à notre cœur de métier : le traitement des eaux de rejet industriel. Dans nos activités, la maintenance est centrale ; je recherche donc des partenaires techniques (équipementiers, installateurs, bureaux d’études,…) qui joueront un rôle de relais locaux. »
Le partenariat voire le rachat constitue une manière d’entrer sur le marché. « Après notre création il y a 19 ans, nous avons trouvé un partenaire aux Pays-Bas que nous avons racheté quelques années plus tard » indique Olivier Helsen (Efficy – Brabant wallon). « Nous avons ensuite racheté deux entreprises qui nous permettent d’être bien implantés et d’avoir une bonne connaissance du marché. »
Axel Boitel (Gantrex – Nivelles, et président d’AKT – CCI BW), qui vient d’acquérir une société à Rotterdam, insiste sur un autre aspect. « Nos clients néerlandais sont toujours à la recherche de la meilleure solution. Il importe donc de redémontrer en permanence notre valeur ajoutée car ils sont prêts à changer de fournisseurs. Une journée comme celle-ci permet de créer des opportunités et de partager des expériences »
Et la question des langues ? « Le Wallon a souvent peur d’aller en Flandre et plus encore aux Pays-Bas » poursuit Olivier Helsen. « Il faut casser cette barrière : tout le monde parle anglais. »
Gregory Culot (Kamenex – Liège), lui, parle néerlandais. « C’est un atout pour approcher ce marché. Nous sommes encore dans une phase exploratoire et une journée comme celle-ci constitue une réelle opportunité. »
(Photos : ambassade des Pays-Bas)
