Comme de coutume chaque année, KPMG Eurométropole organise les “Ateliers franco-belge”. Avec cet événement, le bureau de conseil souhaite promouvoir et stimuler les activités transfrontalières dans l’Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai. Cette année, KPMG a réuni des entrepreneurs français et belges au domaine de Maelstede à Kuurne. Le thème central était l’e-commerce.

L’Eurométropole est une région de choix pour ceux qui veulent faire des affaires internationales. Mais développer une activité transfrontalière nécessite de prendre en compte un certain nombre de points spécifiques: fiscalité, différences juridiques et sociales, etc.

L’e-commerce est un moyen majeur pour le développement des possibilités d’exportation chez les voisins. C’est pourquoi c’était le thème central des Ateliers franco-belge 2019. Plus de 120 entrepreneurs du Hainaut, du Nord de la France et de la Flandre occidentale ont assisté à l’atelier sur l’e-commerce et ont écouté avec intérêt le débat sur les expériences transfrontalières des entrepreneurs belges et français.

Quatre entreprises à forte croissance témoignent

Le panel était composé de quatre sociétés possédant une vaste expérience des affaires en Belgique et en France: Blancheporte (catalogue et vente en ligne de vêtements et de linge de maison), Essentiel Antwerp (marque de prêt-à-porter), Tom & Co (animalerie) et Tristel (fabricant de désinfectant et produits d’hygiène pour le monde médical).

Franck Duriez, président-directeur général de Blancheporte: «Notre entreprise a une histoire qui remonte au début du 19ème siècle. En 1920, les ventes à distance ont commencé et en 1934, nous avons été l’un des premiers à publier un catalogue. Jusqu’à aujourd’hui, nous continuons à imprimer un catalogue, car il s’agit d’un outil important pour inspirer nos clients. Mais le gros de la vente se fait maintenant naturellement via la boutique en ligne. ”

L’animalerie Tom & Co a été vendue il y a trois ans par le groupe de distribution Delhaize à un certain nombre d’investisseurs, dont Thierry Le Grelle, l’actuel PDG: «Nous comptons actuellement plus de 170 magasins, dont 40 en France. Nous travaillons principalement avec des franchisés. Nous sommes le leader du marché en Belgique et nous élargissons au fur et à mesure notre position en France. Avec Tom & Co, nous souhaitons développer de plus en plus de services pour nos clients, comme soigner des animaux ou les former avec les propriétaires. ”

Bart Leemans a lancé Ecomed en 2005 en tant que distributeur de produits pour la désinfection et la prévention des infections. «L’année dernière, j’ai décidé de vendre Ecomed au groupe britannique Tristel Global, pour lequel j’étais déjà distributeur au Benelux et en France. Je suis resté à bord et je suis maintenant principalement concerné par la stratégie et le développement de nouveaux produits au sein du groupe, également pour le marché asiatique. ”

La marque de mode Essentiel Antwerp a commencé il y a 20 ans en tant que collection de t-shirts. Esfan Eghtessadi et son épouse Inge Onsea l’ont développé pour en faire une marque de prêt-à-porter à part entière. Thibaut Van Der Elst, directeur commercial: «Aujourd’hui, nous distribuons notre mode en Europe, aux États-Unis, en Asie et en Australie par le biais de nos propres boutiques, de magasins multimarques et, bien sûr, de nos ventes en ligne. Nous réalisons 60% de notre chiffre d’affaires en Belgique et en France. Essentiel Antwerp a donc encore un grand potentiel pour devenir une véritable marque mondiale. ”

Acquérir une expérience d’exportation chez les voisins

Ces quatre sociétés ont traversé la frontière il y a longtemps pour développer leur marché dans le pays voisin. Franck Duriez de Blancheporte: «Nous sommes venus en Belgique en 1995. Cela représente aujourd’hui 10% de nos ventes. Ce fut pour nous une occasion unique d’acquérir de l’expérience en exportation et en internationalisation. Après tout, le marché belge est quelque peu complexe en raison de son bilinguisme et de ses systèmes de paiement spécifiques. Nous considérons cela comme un processus d’apprentissage pour ensuite exploiter avec succès d’autres marchés. ”

“A cause de la langue, il était relativement facile pour nous de continuer à travailler en France”, explique Thierry le Grelle. «Au moment de l’acquisition, nous y avions 20 magasins Tom & Co que depuis nous avons déjà doublé. Pourtant, cela reste un processus progressif. Après tout, nous devons trouver les bons franchisés et dans ce domaine, la législation française est également spécifique, car vous devez en même temps trouver le bon magasin et l’opérateur, car il doit signer le bail lui-même. ”

Bart Leemans se souvient principalement qu’il a fallu beaucoup de temps pour s’implanter en France: «Dans le monde médical, personne n’aime prendre de risques. De plus, Tristel est une marque anglaise, ce qui ne facilite certainement pas les choses, car notre principal concurrent est Français. L’hôpital de Lille a été le premier à travailler avec nous. Nous avons ainsi peu à peu conquis la France. J’ai néanmoins l’impression que nos clients français sont plus fidèles une fois qu’ils vous ont accepté. ”

«La France est un pays soucieux de la mode. Nous y avons donc commencé notre internationalisation en 2006 “, explique Thibaut Van Der Elst d’Essentiel Antwerp. «C’est un grand marché juste à côté. Vous ne pouvez pas ignorer cela. Mais il faut faire attention, car il y a beaucoup de concurrence et des prix discount sont rapidement proposés. Nous n’avons pas suivi cette tendance car nous avons un positionnement différent. Nous avons ouvert un showroom et ouvert des boutiques à Paris et à Lille. Pour le reste, nous distribuons nos produits dans 120 points de vente répartis dans tout le pays. Et ce nombre peut encore doubler. ”

L’e-commerce comme levier de croissance

Les quatre membres du panel ont convenu de l’importance de l’e-commerce. Mais en tant qu’entreprise, vous devez l’intégrer d’une bonne manière à votre stratégie. Thierry le Grelle: «Nous sommes encore au début de la vente en ligne. Mais nous avons eu d’autres priorités au cours des trois dernières années. Pour nous, le plus important est de pouvoir traduire la fonction de conseil de nos employés du magasin dans un environnement en ligne et de créer ainsi une valeur ajoutée pour nos clients. ”

“Dans notre segment B2B, nous avons été les premiers à lancer une boutique en ligne”, déclare Bart Leemans. «C’était un choix logique et nécessaire, car il était impossible d’aller dans tous les cabinets médicaux en France. L’e-commerce offrait une solution adaptée à ce problème et il s’est avéré être un succès dès le début. ”

«Grâce aux ventes en ligne, nous pouvons atteindre tous les coins du monde avec Essentiel Antwerp. Cela nous aide également à voir dans quelle région se trouvent les clients intéressés par notre marque, afin que nous puissions éventuellement y ouvrir un point de vente physique. Bien que l’expérience montre qu’il n’y a pas toujours de lien entre le succès en ligne et le succès dans un magasin “, admet Thibaut Van Der Els.

Franck Duriez est optimiste: «Blancheporte a réussi à passer de la vente par catalogue au commerce électronique, alors que d’autres sociétés n’ont pas survécu. Je suis convaincu que c’est parce que nous n’avons pas changé de stratégie tout le temps et sommes restés fidèles à notre propre ADN. Je pense que l’avenir s’annonce prometteur, y compris pour notre croissance future sur le marché belge. »

L’évènement s’est terminé par un cocktail dinatoire auquel les entrepreneurs présents ont été invités pour développer leurs relations transfrontalières.