Le monde des affaires évolue rapidement, et les PME B2B ne font pas exception. Pour rester compétitives, elles adaptent leurs comportements d’achat en fonction des nouvelles attentes du marché et des innovations technologiques. C’est d’autant plus vrai depuis la crise du COVID.
« J’ai donc voulu comprendre ces comportements d’achat en cherchant des études mais fort est de constat que les études actuelles sont soit orientées sur les grands comptes (qui ont des département achat) soit sur les consommateurs (B2C) » explique Simon-Pierre Breuls, fondateur et CEO de Maia Consulting. « C’est pourquoi mon cabinet de conseil en marketing a récemment mené une étude qualitative auprès d’une vingtaine d’entreprises PME (entre 25 et 250 ETP) actives dans l’industrie au sens large pour comprendre ces comportements et les principaux critères de décision lorsqu’elles choisissent leurs fournisseurs. »
Voici les enseignements clés de cette étude.
Nouveaux canaux de recherche : montée en puissance des moteurs de recherche et des réseaux professionnels
Aujourd’hui, 75 % des PME B2B utilisent les moteurs de recherche pour identifier de nouveaux fournisseurs, un chiffre révélateur de l’importance croissante d’une présence en ligne. Les salons professionnels et les réseaux professionnels suivent de près, représentant respectivement 58 % et 66 % des canaux privilégiés. Cette évolution montre bien que les PME ne se limitent plus aux approches traditionnelles ; elles s’adaptent aux nouveaux outils numériques pour gagner en efficacité.
Critères de sélection : qualité, prix et fiabilité
La qualité des produits et services reste le critère numéro un pour les PME, citée comme cruciale par 84 % des répondants. Suivent de près le prix et la fiabilité du fournisseur, élément indispensable pour construire une relation de confiance. La proximité géographique est aussi de plus en plus valorisée : les PME belges, par exemple, privilégient souvent les fournisseurs locaux, voire européens, notamment pour des raisons de réactivité et de stabilité des prix.
Réactivité et service après-vente exemplaires attendus
Les attentes des PME ne s’arrêtent pas à la qualité des produits. Elles recherchent des fournisseurs capables de fournir des démonstrations, des certifications et, surtout, d’être réactifs. Le manque de réactivité et les retards de livraison sont parmi les difficultés les plus fréquemment citées par ces PME B2B. Une relation fournisseur-client ne repose plus uniquement sur des transactions ponctuelles, elle exige désormais un accompagnement et une disponibilité permanents. Pourtant, ces deux facteurs clés sont négligés alors que ces PME B2B souhaitent produire et livrer leur client à temps. La force d’une PME repose justement sur sa réactivité et la proposition de solution sur mesure, mais sans des fournisseurs capables de répondre aux attentes, ceux-ci freinent la croissance de ces PME B2B.
Durabilité : critère encore secondaire mais en progression
Bien que la durabilité ne soit pas encore au coeur des priorités des toutes les PME B2B, des signaux indiquent une prise de conscience croissante de cette thématique. Certaines PME B2B privilégient des fournisseurs locaux pour réduire l’empreinte carbone, et d’autres demandent des certifications environnementales. Le rapport suggère que cette tendance pourrait se renforcer dans les années à venir, les PME étant de plus en plus sensibilisées à l’importance de l’impact écologique.
Il est cependant encourageant de voir que certaines PME n’ont pas attendu les contraintes environnemental pour agir. Un exemple concret est une PME qui souhaite être écoresponsable et a donc décidé d’éduquer ses fournisseurs – qui sont souvent de grandes entreprises – à réduire les emballages en leur demandant de venir rechercher leur déchets d’emballages pour qu’ils se rendent compte de la quantité de déchets qu’ils génèrent.
Partenariat gagnant-gagnant pour répondre aux besoins des PME
Les comportements d’achat des PME B2B montrent une évolution vers plus de digitalisation et d’exigence en matière de service et de fiabilité. Les fournisseurs qui sauront se montrer proactifs, transparents et capables d’apporter des solutions concrètes, qu’elles soient de nature technique, logistique ou même éthique, auront un avantage indéniable. En fin de compte, les PME B2B recherchent des partenaires de confiance pour construire des relations durables et gagnant-gagnant.
Ainsi, chaque fournisseur a une opportunité unique de s’imposer comme un acteur clé auprès des PME B2B en étant à l’écoute, en innovant et en misant sur des relations humaines fortes.
L’étude complète est consultable ici.
(Illustration IA Midjourney)
