À l’heure où les pays du Golfe Persique (l’Arabie Saoudite, le Qatar, le Koweït, Bahreïn, les Émirats arabes unis et le sultanat d’Oman) redoublent d’ambition pour diversifier leurs économies et investir dans des projets d’envergure, les opportunités pour les entreprises européennes explosent. François-Xavier Depireux, originaire de la région verviétoise et fondateur de LD Export, accompagne depuis 20 ans des sociétés belges et européennes dans leur développement sur ce marché stratégique. Entretien.
Pourquoi ce marché est-il particulièrement intéressant aujourd’hui ?
« Parce que c’est un marché en plein développement, qui était encore vierge il y a quelques années. Il attire aujourd’hui des acteurs du monde entier et regorge de projets financés en grande partie par l’État saoudien, qui dispose de moyens très importants. C’est aussi le seul marché à six heures d’avion des grands aéroports européens qui offre un tel potentiel de croissance. »
Qu’attendent les pays du Golfe des entreprises européennes ?
« Ils sont très friands de notre savoir-faire. Leur volonté est de l’importer sur leur territoire, mais aussi de former leurs équipes pour atteindre leur ambition : faire partie, dans les prochaines années, des pays les plus performants au monde, que ce soit en matière d’industrie, de services, de santé, d’énergie ou de technologies. »
Comment LD Export accompagne-t-elle concrètement les entreprises ?
« Nous proposons trois types de missions, selon le degré de maturité du projet. »
Commençons par la mission exploratoire. À qui s’adresse-t-elle ?
« Elle s’adresse aux entreprises qui se demandent si le Golfe est vraiment un marché porteur pour elles. Nous leur remettons un rapport d’une vingtaine de pages qui évalue leur potentiel sur place : taille de marché, exigences réglementaires, événements à cibler, typologie des clients, partenaires fiables, etc. Cela leur permet de décider si une démarche export est justifiée. »
Et si l’entreprise est déjà convaincue, mais cherche un partenaire local ?
« C’est là qu’intervient notre deuxième mission. Grâce à notre base de données de 4500 distributeurs et agents, nous sélectionnons une dizaine de partenaires correspondant aux besoins du client. Nous les rencontrons en amont, évaluons leur intérêt, puis organisons un voyage d’affaires. À l’issue de ce séjour, notre client peut choisir le partenaire idéal avec lequel avancer. »
Enfin, que proposez-vous aux entreprises souhaitant une présence durable sur place ?
« C’est notre mission la plus stratégique et celle qui connaît le plus de croissance aujourd’hui. Nous devenons le responsable export de l’entreprise dans la région. Cela signifie que nous gérons le portefeuille de distributeurs, un ou deux par pays, et animons leur travail. Nous veillons à ce que le distributeur stocke les produits, forme une équipe de vente performante et applique la stratégie marketing définie avec le client. En résumé : nous sommes ses yeux et ses oreilles sur le terrain. »
Quels conseils donneriez-vous à une entreprise intéressée par cette zone ?
« Le Golfe est un marché exigeant. Il faut bien s’y préparer, choisir les bons relais, être constant et stratégique. Mais si ces conditions sont réunies, les opportunités sont immenses. L’Arabie Saoudite, selon moi, est actuellement le plus grand marché mondial en termes de potentiel. Et chez LD Export, nous sommes là pour accompagner pas à pas les entreprises qui veulent y faire leur place. »
Plus d’informations : Marchés du Golfe – AKT-CCI LVN
