Les Négociales : nos jeunes commerciaux ont du talent !

Les Négociales sont un challenge international de négociation commerciale. Organisé chaque année en France, ce concours accueille, depuis 2012, une délégation belge. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que nos étudiants y performent ! Rencontre avec  le professeur Claude Vanguestaine, instigateur du projet au sein de la Haute Ecole de la Province de Liège.

Depuis 1989, nos voisins français organisent Les Négociales. Reposant  sur des exercices de jeux de rôle, ce concours annuel permet à des étudiants de s’illustrer dans des situations comparables à celles qu’ils pourraient rencontrer dans leur future vie professionnelle.

En 2012, ce prestigieux challenge ouvrait, pour la première fois, ses frontières en accueillant des étudiants venus de la Haute Ecole de la Province de Liège (HEPL). Professeur en techniques de ventes au sein de l’établissement liégeois, Claude Vanguestaine se souvient de cette première participation. «Pas moins de 55 étudiants avaient pris part aux épreuves de sélection. Les meilleurs d’entre eux se sont, ensuite, rendus à Epinal, en France, pour participer à la grande finale francophone.»

Toujours plus de candidats

L’engouement suscité par cette première participation n’a pas tardé à se répandre dans, et en-dehors, des murs de l’HEPL. « Dès 2013, nous avons décidé d’ouvrir le concours à un plus grand nombre de sections. Parallèlement, d’autres écoles de Belgique francophone nous ont rejoints dans l’aventure, dont la Haute École provinciale de Hainaut Condorcet et la Haute École Charlemagne.»

Conséquence : le nombre de candidats n’a cessé de croitre d’année en année. Ainsi, lors de la cuvée 2016, ils étaient pas moins de 272 à se frotter à l’appréciation du jury, lors des sélections belges.  « Le jour des épreuves, les étudiants reçoivent le scénario de deux cas de négociation. Pour coller au plus près de la réalité, ces thématiques sont suggérées par des entreprises. Chaque candidat dispose d’une heure pour préparer chacune de ses interventions avant de se prêter à un exercice de jeu de rôle, sous le regard d’un jury exclusivement composé de professionnels (managers, recruteurs, commerciaux, chefs d’entreprise…). Sont prises en considération, lors de l’évaluation, la communication verbale et non-verbale de l’étudiant ainsi que sa maitrise de techniques  commerciales (empathie, reformulation, marques d’écoute…).»

Montée en puissance

Lors de leur première participation, les candidats belges ont joué la carte de l’humilité. «Nos voisins français affichaient près de 25 années de pratique. Même si nous avons joué le jeu, nous nous sommes essentiellement cantonnés à un rôle d’observateur.» Mais depuis lors, nos étudiants sont montés en puissance, manquant même de rafler le trophée suprême lors de l’édition 2016. « Une de nos élèves s’est en effet hissée sur la deuxième marche du podium face à 550 participants ! » Une performance individuelle, mais aussi collective puisque l’HEPL a, dans la foulée, décroché le prix de “Meilleure école”, elle qui en 2015 avait déjà remporté le prix de “Meilleur centre de qualification” (parmi 40 centres).

Tremplin professionnel

De l’avis des professeurs comme des élèves, Les Négociales constituent un puissant générateur d’émotions. « Pour tous ces jeunes, il s’agit d’une occasion unique de se frotter au monde de l’entreprise, souligne Claude Vanguestaine. S’ils veulent franchir les étapes, ils ne peuvent se contenter d’être moyens. Ils doivent sortir de leur zone de confort pour donner tout ce qu’ils ont.» Plus qu’un simple concours, les Négociales peuvent également s’avérer un véritable tremplin professionnel. «En effet, certains candidats y décrochent un stage, voire un emploi. L’étudiante de l’HEPL qui a fini 2^ème cette année a ainsi reçu quatre offres d’entreprises françaises présentes dans la salle le jour de la finale.»

Dès cet automne, Claude Vanguestaine coachera les étudiants – de l’HEPL et d’ailleurs- désireux de prendre part aux épreuves de sélection qui se tiendront le 21 février 2017, à Liège. « Je voudrais faire de ce concours un projet fédérateur. Au sein de notre établissement, nous comptons de plus en plus de collaborateurs, toutes sections confondues, qui prennent part à son organisation. Les professionnels composant nos jurys reviennent également toujours plus nombreux d’année en année. A terme, j’aimerais que cette dynamique s’étende à d’autres écoles encore, en Belgique francophone.»

Plus d’infos : www.lesnegociales.com