Identifier le repreneur idéal pour votre société est loin d’être une tâche aisée. Elle constitue même l’une des étapes-clés lors de la préparation à la mise en vente de votre société.
Mais pourquoi ? L’identification du profil idéal de repreneur va directement dépendre de vos attentes personnelles quant à la cession de votre entreprise. Il est donc primordial en début de processus de définir clairement vos attentes quant à cette cession : souhaitez-vous privilégier le maintien de la culture de votre entreprise et de ses emplois ou la maximisation du prix de cession ? Sur quelle période seriez-vous disposé à accompagner le repreneur post-cession ? Envisagez-vous un réinvestissement avec l’acheteur ?,…
Ce sont tout un tas de questions qui nécessitent d’être couvertes lors de cette phase de préparation et qui vous permettront de définir votre profil d’acquéreur idéal !
Parmi une diversité de profils, nous identifions quatre grandes catégories de repreneurs aux caractéristiques bien distinctes.
Profil du repreneur : quatre grandes catégories
On distingue d’abord les acteurs stratégiques qui sont généralement actifs sur le même marché que le vôtre : concurrents, clients, fournisseurs ou encore partenaires commerciaux. Leur intérêt pour la croissance externe réside généralement dans une volonté d’augmenter rapidement leurs parts de marché et de gagner en notoriété, de diversifier leur offre ou encore de réaliser des économies d’échelle.
Les acheteurs internes au cercle du cédant constituent la seconde catégorie. On y retrouve par exemple le personnel-clé de votre société ou votre entourage familial. Par exemple, céder votre entreprise à l’un de vos enfants vous permet ainsi de perpétuer l’empreinte familiale tout en donnant un nouveau souffle à votre activité. Ce profil de repreneur a souvent à cœur la culture et l’héritage de la société mais dispose généralement de moyens financiers plus limités.
Les acheteurs financiers, tels que les fonds d’investissement ou les family offices, visent généralement les entreprises en croissance ou à fort potentiel de croissance pour maximiser leur rendements avec un risque bien mesuré. Leur participation se situe souvent au niveau stratégique, s’associant aux dirigeants existants ou introduisant un nouveau management.
Enfin, les acheteurs privés (private investors), souvent dotés d’une expertise particulière dans un domaine spécifique, peuvent avoir des ressources financières limitées impliquant souvent l’entrée de tiers dans le capital, un réinvestissement du cédant ou encore la mise en place de mécanismes de paiement de prix différé.
Chaque profil d’investisseur présente des avantages et des inconvénients en fonction des aspirations du cédant
Vous l’aurez compris, la sélection du repreneur idéal dépend étroitement des aspirations du cédant mais également de la nature de l’entreprise, de sa taille, de son marché et de son contexte au moment de la transaction.
Dirigeant d’une petite structure et évoluant dans une niche spécifique, vous pourriez privilégier un repreneur interne ou privé. Ceci nécessiterait généralement un accompagnement prolongé de votre part pour assurer la bonne transmission de l’entreprise tout en limitant vos possibilités d’aller chercher un surprix.
À l’opposé, dans l’hypothèse où vous souhaitez limiter votre accompagnement post-cession, un acteur stratégique ayant une connaissance approfondie du secteur pourrait être privilégié. Cette acteur souhaitant probablement augmenter ses parts de marché ou réaliser des économies d’échelle, il y a fort à parier qu’il sera probablement plus enclin à proposer un prix nettement supérieur aux autres acheteurs dans la course.
L’importance de se faire accompagner
Vous l’aurez compris, chaque transmission d’entreprise est unique. Deux entreprises similaires peuvent rencontrer des dynamiques de transaction très différentes en fonction des besoins, du contexte et des désirs du cédant. Parfois, les réalités du marché poussent à envisager d’autres types d’acquéreurs et de transactions que ceux initialement envisagés.
Dans ce processus complexe, disposer de conseils avisés est essentiel pour mener à bien la transaction. Un partenaire possédant un vaste réseau pour identifier le bon acquéreur, de l’expérience pour optimiser la structure de la transaction ou encore d’une expertise pluridisciplinaire est un atout précieux pour mener à bien un processus de transmission.
La CCI LVN et Deloitte organisent un petit-déjeuner conférence sur le sujet le jeudi 25 janvier à Liège. Plus d’informations et inscriptions sur https://www.ccilvn.be/agenda/la-transmission-dentreprise/
(Source : Vincent Trevisan, Partner, Deloitte Private – Emilie Mahy, Manager, M&A & Finance Deloitte / Photo Gerd Altmann – Pixabay)
